分类:语录大全时间:2024-05-03 09:24作者:未知编辑:猜谜语
商务谈判的八大技巧(大全)
商务谈判随着经验的积累,手段也会变多,商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。下面是小编为大家整理的商务谈判的八大技巧,希望对您有所帮助!
商务谈判的八大技巧
迂回包抄
这包括两层含义,一是在谈判中对非原则问题不必纠缠,完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩,不必正面强攻,完全可以采取迂回包抄,扫清外围,最后一举“歼灭”的解决办法。
克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
寻找适度点
谈判过程中,任何说服,本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场,作出某种速度上的退让和改变。因此,必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中,就对当事各方作了深刻的分析,从而找到了各方都能接受的适度点:放蒋抗日。在这个基础上,说服工作才能奏效,从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
把握火候
俗语说:“火候不到,大事难成。”矛盾的形成、发展与解决,都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早,条件尚不成熟;时间过晚,又要错过时机。所以,只有巧妙把握“接受时间”,才能使矛盾的解决比较自然和顺畅,收到“水到渠成,瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战争中,说服傅作义部队投诚,就是恰到好处地把握“接受时间”的范例。
不要有问必答
商业谈判时,问题往往起着诱导对方的作用,假如有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去,所以,最好的谈判对手并不是有问必答,而是视情况不同而分别应付。回答问题之前,要给自己一些思索的时间;在未完全了解问题之前,千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他,以资料不全或不记得为借口,暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔,就姑且让他打搅一下;谈判时,针对问题的答案并不一定就是最好的回答,它们可能是愚笨的回答,所以不要在这方面花费工夫。
申明价值
此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满意对方需要的方法与优势所在。此阶段的要害步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满意对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满意你的要求。然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中疑惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价。我们认为,这并不是谈判的一般原则,假如你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己。
创造价值
此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最轻易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要。
谈判地点应由我方确定
在商业谈判过程中,谈判的地点往往是一个争议较大的话题,这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说,地点对谁有利,谈判的结果就有可能被谁操纵,这种心理上的差异是不能忽视的。
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中,发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己,而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说:“家即是堡垒”,也许是因为最大的力量从家中产生的缘故,家可使人力量倍增。
如果谈判不得不在别的地方举行时,应挑选一个中立的地方,并携带足够的助手及相关的谈判条件。
若商谈时,必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。
这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响,几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
谈判前如何进行心理调适
1. 谈判前调整
谈判前心理状态调整的基本目的是增强谈判者的心理稳定性,消除各种心理障碍和思想负担,建立积极的心理模式,形成一种最能与谈判相适应的心理状态。
在强弱悬殊时,要树立坚韧乐观、不卑不亢的情绪;在优势明显时,要保持谦虚谨慎、认真仔细的良好心态;在势均力敌的情况下,要知己知彼做到心中有数。谈判前要科学地、有针对性地做好资料收集、人员组成等谈判预备,要让己方谈判者有的放矢,充分释放谈判能力。
谈判者要冷静地分析双方实际情况,对谈判的成果不能有过高的估计,对谈判成果期望值越大,情绪越轻易紧张,就越不能发挥正常水平,所以,相对合理的谈判成果期望值是预防紧张情绪产生的重要环节。
模仿练习法,就是针对谈判发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比,模仿谈判中可能出现的情况或问题进行反复推演,为谈判者参加谈判做好适应性预备。模仿练习是谈判心理预备的重要手段之一,根据谈判的实际情况,模仿不同阶段和情境进行训练,如进行优势模仿练习、劣势模仿练习、抗干扰模仿练习、放弃模仿练习等。
运动引导法,此法是一种积极且非常有效的方法,即倡导谈判者在谈判前做一些预备运动。通过运动调节中枢神经系统的高兴性,促使谈判者尽快进入谈判状态。
2. 谈判中调整
当谈判过于紧张、言语争执、矛盾升级、情绪对立,陷入僵局时也可通过暂时性休会,脱离直接接触,利用时间的缓冲,借助适当的、低强度的运动调整失衡的心理,放松情绪。
在谈判中谈判者经常由于情绪过分紧张表现出“失常”现象,如惶恐不安,思维混乱,注重力不集中,反应迟钝,连续失误等,这时可及时采用表象重现法进行调节,把自己的注重力指向于以前某次成功的谈判,回忆自己在获得成功时的心理情况,尽力回想起当时的情绪高兴状态。心理学研究证实,表象可以迅速有效地提高注重力,消除紧张的心理情绪。
自我暗示与相互提示调节法:谈判进入相持或僵局,成果未卜,场上出现“白热化”时,谈判者的情绪波动较大,这时谈判者进行自我暗示、自我调节、变更谈判节奏是控制情绪的有效方法。另外,相互提示,相互激励,相互配合是谈判团队保持积极稳定情绪的有效方法。
集中注重力练习法,注重力集中是坚持聚精会神于一个确定目标,不为其它念头或干扰所分散的一种能力。谈判往往是一场艰苦的拉锯战,耗时耗力,谈判者的注重力不集中会导致细节出现失误。所以在日常练习中应加强调节注重力的练习,做到有张有弛,如进行注重力分配练习,在较长时间的谈判中合理划分注重力;进行注重力转移练习,不把注重力纠缠于一些末梢细节;进行注重力稳定集中练习,将注重力集中于谈判的主要问题。
3. 谈判后调整
谈判后调整谈判后,谈判主导者应根据详细情况组织谈判者开展相对放松的座谈。对于谈判中由于过度紧张而造成失误的谈判者,主导者不能一味简朴地批评指责,而应帮助其分析失误原因,必要时还须对其进行心理安抚,采用言语暗示等调节手段恢复其信心,以免造成心理阴影,增加以后谈判的心理负担。
销售谈判技巧有哪些
1、谈判基础:说好谈判时的第一句话
许多客户,在销售员说完第一句话之后,不管有意还是无意,一般会在心中决定是尽快把他打发走还是预备继承谈下去。那么,销售人员在谈判前,如何来说第一句话呢?
谈判前开场白有很多种,但运用得最多、最普遍就是,制造悬念,激起客户谈话爱好,渲染谈话的气氛。
很多销售人员在谈判前都会精心预备一套固定的说辞。这些套词,要么固定不变,要么是花费大力气专门为某一场谈判而制定的。但是一套真正有效的销售说辞并不是如此简朴,它还需要我们的语言要具有自己的特点,针对每一场推销,每一个客户,都要学会根据当时的实际情况适时地,灵活地做出调整,只有这样才能要达到吸引人的目的。
2、顶住对方的压力:立场一定要坚定
在实践中,很多销售人员由于怕得罪客户,一让再让,即使客户的要求很过分,也没有一个明确的态度,含含糊糊。这会给对方一个错误的暗示:仍有商量的余地。岂不知,你的犹豫不决反而会使客户变本加厉,产生更大贪婪之心。
在谈判时,面对客户给你施加的压力不但要表现出临危不惧的态度,而且还要搞清晰对方的真是情况,是真的有难处,还是有意为之?比如,客户对产品的价格提出异议“你的产品价格太高,没有这笔预算,我们实在承担不起”。这时,你的压力可能会剧增,担心这笔生意就此而远去。这时,千万不要想着去降价,而是要判定客户说这句话的用意是什么?是真的没有预算,还是想以此压价?这时,你可以继承问:“谁来决定这笔预算呢?”有时候对方会如实的回答,是某某负责。此时你可以要求会见这位背后的决策者。这样,真假一目了然。
3、以势压人:用“专家”的心态来谈判
“专业”这个词听起来就很吓人。无论是广告还是生活经验都告诉我们,当你在某方面是外行时,保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以,在你跟客户进行谈判以前,你要以专家的心态来做专业的谈判预备。作为一名强势作风的销售人员,每次谈判始终都会牢牢地把握着局面的控制权。
当然,只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的强势谈判人员。把握谈判的话语权,需要你成为一名教师,一位演讲家,一个讲故事的高手。未来的销售不再属于“能说会道”的人,而是属于“能说会问”的人。善于倾听,能领会客户每句话的真正意思,了解客户真实想法的人,才能够引导客户快速达到自己想要的结果。
4、保障自我利益:退步也要有附加条件
谈判中,销售人员与客户双方时刻在进行着一场场的博弈。也许有人会提出,假如销售人员能主动做出让步,成交也许就会轻易的多,而且作为销售人员就应该多位客户着想。但是,很多时候并不是做出让步就可以成交的那么简朴。
销售人员在必要的时候可以做出让步,但是不能盲目让步。有一条很重要又很实效的原则:不要做无谓的让步,也就是说,你的让步一定要值得。假如你的产品或服务没有任何问题,就不要过早地做出让步,即使对方以谈判破裂作威胁。否则,会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱,并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。
销售人员在让步的时候,注重一定小而缓,要步步为赢,一点点地去满意客户。通常来讲,让步应该遵循由多到少,先大后小循序渐进的原则,采用30—20—10这样递减的方式。
5、抓住主要人物:说服对方要害人物
在业务谈判中,销售人员最要害的是要迅速判定谁是“要害人物”。找准了要害人物即找到了具有真正决策权的人。一个人的言行可以反映出一个的内心思想,真正的决策人会始终关注你的产品,即使他一句话不说,假如对你的产品感爱好,就会不由自主地表现出一些动作,比如主动凑上去,上身前倾,微斜等等。
有些销售人员轻易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感爱好的人物身上,把对方当作要害人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的推销方法。
商务谈判提问技巧:六种提问技巧
商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要,把握对方心理,表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的,重视和灵活运用发问的技巧,不仅可以引起双方的讨论,获取信息,而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问,哪些问题不可以问,为了达到某一个目的应该怎样问,以及问的时机、场合、环境等,有许多基本常识和技巧需要了解和把握。
从提问方式上将,商务谈判中的提问大致可以分为六种,分别有不同的技巧:
1、一般性提问:这是一种普通提问,它只是为了获取信息,没有特殊的含义,比如问对方“假如发现货物缺少,我们应该怎么办呢?”
2、引导式提问:是指提出一个新问题,引出一项新的谈判内容,比如“再谈数量之前先解决价格问题不是更好吗?假如你方接受我方还盘,我们将通知用户向你们订货”。
3、探询性提问:指在回答或处理对方所提问题或者要求之前,向对方提出问题,以征求其意见或想法,如“我们有各种各样的窗帘,不知您对那种感爱好?”,或提出假设要求,借以了解对方虚实,如“假如订货数量很大的话,你们可以降价多长?”
4、澄清性提问:针对对方的表述,发文其中的某一内容,要求对方加以解释说明,如“对不起,您说引进技术,这‘技术’详细指什么?”
5、迂回性提问:将已方意见摆明,让对方在此基础上进行回答的提问,如“假如钢板没有问题,为什么船长要在提单上闻名‘稍有锈损’呢?”或者“哦不敢肯定工厂是否可以重新安排生产计划,不管怎样,我已得到他们的答复就给你们来电”。
6、借助性提问:借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的文具,有的是为了委婉,比便于沟通;有的则是为了借助权威,增强说服力,如“专家支持这种方式,不知贵方有何看法?”
除了以上说到的提问技巧,商务谈判中有一个技巧假如运用好可以事半功倍,那就是沉默。沉默虽然无语,但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不惬意。你向对方抛出一个问题,他回答后,你不搭腔,他会觉得可能是他没有表达清晰或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬,他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长,你越有可能获得更多信息。
总之,谈判中不仅要善于说,还要善于听,而两者的要害在于提问,因为提问是连接听与说的纽带,只要用得巧,提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。
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